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Santander的巴西部门如何通过汽车贷款推动增长

2019-01-11 20:23:52 来源:

在圣保罗郊区的一家二手车经销商BM Multimarcas,店主Santel de Abreu Bernardo可以向您展示大多数大银行都不会碰到的垃圾邮件。

表盘上有一条褪色的2003蓝色雷诺掀背车,车宽195,000公里。大众Gol Turbo这么老,它可以投票。

但当他需要达成协议时,贝尔纳多有一个融资方式:西班牙桑坦德银行(Banco Santander)的巴西子公司。

在拉丁美洲最大的国家,它已经占据了汽车贷款市场的25%,部分原因是向其他主流银行避开的借款人提供信贷。这意味着为需要廉价摩托车和汽车长达二十年的工薪阶层客户提供资金。

尽管国内竞争对手Itau Unibanco Holding SA和Banco Bradesco SA踩刹车,但总部位于伦敦的汇丰银行和美国花旗集团等其他外国银行出售陷入困境的巴西零售企业,这项业务帮助马德里桑坦德银行在巴西最近的严重衰退中获得了动力。 。

正如任何二手车老将告诉你的那样,桑坦德的战略存在风险。

BM Multimarcas的贝尔纳多说:“当一辆旧车发生故障时,它的主人会更愿意用钱来修理它,而不是偿还债务。” “这就是许多银行不喜欢为旧车融资的原因。”

然而,巴西第三大私人银行桑坦德银行正在巡航。其90天的违约率是巴西最大的私人银行中最低的,9月份为2.9%。

巴西9月消费者贷款同比增长22.6%,是行业平均水平7%的三倍多。巴西单位盈利能力多年来一直落后于同业,从同期的16.3%跃升至19.4%。这击败了该国第二大私人银行Bradesco,并缩小了与业界领先的Itau的差距。

桑坦德银行越来越依赖巴西,这表明新兴市场仍然可以提供快速增长。巴西部门在2018年前九个月贡献了26%的集团利润,高于四年前的19%。Santander Brasil的股价在过去12个月内飙升超过三分之二,远远超过其母公司以及Itau和Bradesco的股票。

尽管如此,桑坦德巴西的汽车贷款投资组合规模庞大,并且它愿意押注竞争对手避免的借款人和车辆,这可能预示着一个经济波动史上的国家将面临更加艰难的道路。

“当然,桑坦德的成长策略是迄今为止的成功案例,”XP Investimentos的分析师安德烈•马丁斯说。“但如果巴西经济衰退,该银行将成为最容易遭遇违约的银行。”

(有关Santander Brasil在巴西汽车贷款份额的图表,请参阅https://tmsnrt.rs/2GtCxFR)

风险管理

目前,巴西的经济似乎正在上升。桑坦德银行高管表示,他们的策略经过了严峻考验。

大约80%的巴西汽车贷款用于四年或更短时间的汽车,首付款很高,平均为36%。

桑坦德巴西首席财务官Angel Santodomingo表示,“如果桑坦德银行的贷款账户存在问题,那么在经历了3年的历史性经济衰退之后,这笔贷款就已经出现了。” “我们在信用质量方面的成功与我们分析和定价个人风险的能力有关。”

Santodomingo不会透露桑坦德的秘密酱。但该银行正在利用大数据来收集借款人收入和储蓄之外的信息。巴西的风险官员正在使用其他地方已经证明成功的公司工具,包括美国,桑坦德是一家主要的次级汽车贷款公司。

该银行还利用互联网发展其业务,利用其拥有的顶级汽车销售网站WebMotors产生的在线销售。

两年前,它推出了一款应用程序,允许经销商在几分钟内为提供八条信息的买家安排汽车贷款,这项创新现在被其他巴西银行复制。这个过程之前至少花了一天时间,并要求购车者提供大量的文件。如果贷款获得批准,客户将以数字方式签署合同。

“它节省了大量时间,”位于圣保罗西北侧中产阶级社区的Basile Center Car的销售员Eduardo de Jesus说。

据Santander消费金融部门负责人安德烈·诺瓦斯(Andre Novaes)称,桑坦德计划利用该模式在巴西发展其消费金融业务,并提供假期,建筑材料和太阳能电池板贷款。由于高违约风险和不稳定的抵押品,许多巴西银行已经避免了这种贷款。

为了保护其投资组合,桑坦德银行表示,已鼓励负债累累的客户将不同类型的拖欠贷款再融资和合并为一笔贷款,并以更友好的条款进行。

然而,一些银行家认为这种做法是掩盖桑坦德银行违约率的一种方式。

2011年的严重亏损迫使Itau和Bradesco停止为低端摩托车融资,并禁止年龄在10岁及以上的汽车。他们还增加了首付款和缩短的贷款期限,这已经延长了70个月。

亲爱的咆哮

Santander自1982年以来一直在巴西。它已经进行了一些大规模的收购,包括2007年收购位于阿姆斯特丹的ABN AMRO巴西子公司。

但其大部分有机增长都来自Sergio Rial,他于2016年1月在桑坦德巴西担任首席执行官。

作为一名律师和经济学家,里亚曾担任谷物贸易商嘉吉公司(Cargill Inc)的首席财务官以及荷兰银行(ABN AMRO)的董事会成员。他担任巴西肉类加工商Marfrig的首席执行官,当时Santander集团执行主席Ana Botin选择了他担任巴西最高职位。

虽然汽车贷款增长很快,但里亚也打赌更安全的信贷额度,包括工资贷款和抵押贷款,以及信用卡。总体而言,里亚尔一直在加强桑坦德银行的零售业务,不利于公司贷款。消费贷款占银行贷款账户的70%,比里亚担任首席执行官职位时高出12个百分点。

为了吸引银行的员工,里亚尔将更多的薪酬与绩效挂钩; 2015年至2017年,可变薪酬增加了16%,尽管该银行的工资单缩减了约7%。客户数量连续40个月增加,9月达到2340万。

尽管如此,汽车贷款业务仍然是银行在增长方面的佼佼者。Basile Center Car的汽车销售员De Jesus表示桑坦德的竞争对手正在关注。

“当客户来到商店时,他们想知道首付是否适合自己的口袋,桑坦德的工具立即显示,”他说。“其他银行现在正在复制它。”

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